Търсихме стажант по маркетинг и продажби – какво научихме за кадрите в България?

Контекст: Защо пишем тази статия?

В продължение на няколко седмици INDUSTRIA активно търсеше стажант за маркетинг и продажби. Това не е просто „помощник“ или „административен асистент“, а позиция с реална възможност за развитие в B2B продажбите на технологични решения.

Бяхме приятно изненадани от броя на кандидатите, които проявиха интерес към позицията. Получихме толкова много заявления, че се наложи бързо да спрем обявата, тъй като не бихме могли да отделим време да се срещнем с всички. А за нас е важно да се срещаме с хората – защото истинският подбор не става само по CV, а в разговор, където виждаме мисленето, нагласата и желанието за развитие.

Като управител на компанията, лично се ангажирах с подбора на кандидати, тъй като нашият специалист по човешки ресурси е в майчинство. Ох, за пореден път се убеждавам във важността на работата на професионалните специалисти по човешки ресурси! Добрите кадри са най-ценният ресурс на всяка компания, но когато има предизвикателства, когато икономиката е несигурна, логиката трябва да е една – инвестираш в хора, а не спираш да търсиш такива. Това важи за бизнеса, така както Уорън Бъфет казва за недвижимите имоти: „Бъди страхлив, когато другите са алчни, и алчен, когато другите са страхливи.“

Това търсене на правилния кандидат ми даде уникалната възможност да видя от първа ръка какви кадри предлага пазарът и какво (не) предлага образователната система.

Резултатът? Младите хора искат да се развиват, но повечето нямат никаква подготовка за реалния бизнес.

Но нека разгледаме детайлите.

Защо B2B продажбите са критично важни?

Продажбите на сложни технологични решения не са като да продаваш слушалки в търговски център или да въртиш реклами в Instagram. Това е процес, който изисква:

✅ Разбиране на бизнеса на клиента

✅ Дългосрочни преговори и стратегическо мислене

✅ Работа с корпоративни клиенти и сложни продукти

Досега българската IT индустрия беше свикнала да продава „работа на ишлеме“ – аутсорсинг, ниски цени, брой часове. Но този модел вече не работи.

🔸 Цената на труда в България расте – не можем да се конкурираме с Индия и Филипините само на база ниски разходи.

🔸 Софтуерът се комодитизира – компании вече могат да получат базови решения на ниска цена, вместо да поръчват скъпи custom проекти (софтуер по поръчка).

🔸 Изкуственият интелект променя пазара – много от досегашните IT услуги ще се автоматизират.

🔸 Глобалната конкуренция е по-голяма отвсякога – ако преди български фирми печелеха поръчки, защото бяха „cheap and cheerful“ (айде да го кажем „достатъчно добри и евтини“), сега това вече не е достатъчно.

Затова INDUSTRIA търси не просто „маркетинг специалисти“, а B2B търговци, които разбират технологиите и знаят как да продават стойност.

Какво научихме от кандидатите?

1. Много кандидатури, малко разбиране за работата

Някои кандидати бяха прекалено неопитни и не осъзнаваха колко трудно е да продаваш B2B решения. Други имаха кариерен път, който няма нищо общо с маркетинг и продажби – архитекти, специалисти по туризъм, графични дизайнери, които „искат да пробват нещо ново“.

Имаше и кандидати с дълъг стаж, но с нереалистични очаквания – виждаха позицията като „сигурна работа“, без да разбират, че това е стажантска роля с перспектива, а не типична корпоративна позиция.

2. Клиширани мотивационни писма

Виждаме едни и същи думи:

🔹 „Мотивиран съм.“

🔹 „Обичам да уча нови неща.“

🔹 „Искам да се развивам в динамична среда.“

Но когато тези думи се повтарят в 50 кандидатури, те губят всякаква стойност. Шаблонните писма не мотивират, а създават усещане за посредственост.

Кандидатите, които се откроиха, бяха тези, които ясно показаха защо искат тази работа и какви конкретни умения могат да приложат.

3. Неадекватни очаквания за работа

📍 „Може ли дистанционно?“
➡ Не, защото продажбите изискват екипна комуникация и динамика.

📍 „Имам богат опит в маркетинга, няма да ми е трудно.“
➡ Ако досега не си продавал B2B решения, започваш от нулата.

📍 „Нивото ми на английски е A2, но мога да се справя.“
➡ Ако не можеш да комуникираш професионално на английски, няма как да продаваш технологични решения на българския, и на международния пазар.

Как да станете атрактивен кандидат за B2B продажби и маркетинг?

За да бъдете успешен кандидат, не е достатъчно само да имате желание да се развивате – трябва да докажете, че разбирате какво изисква работата и какво ще вложите в нея. Това важи не само за младите кандидати, но и за техните родители, преподаватели и кариерни консултанти (най-вероятно приятеля на баща ви от IT сектора – човекът, който „знае как стоят нещата“ и „ще ти каже къде е истината“).

Ето конкретни съвети как да се подготвите, ако нямате опит, но искате да се докажете и да спечелите работодателя.

1. Разберете какво означават B2B продажбите и маркетингът

🔹 B2B (Business-to-Business) продажби са напълно различни от продажбите на дребно. Това не е работа с клиенти в магазин или промотиране на продукти онлайн.

🔹 Тук става дума за дълги търговски процеси, преговори, сложни решения и работа с фирми, а не с крайни потребители.

🔹 Маркетингът в B2B не е просто реклама, а създаване на доверие, анализ на нуждите на клиентите и подпомагане на продажбите с добре подготвена информация и съдържание.

Как да се подготвите?

✅ Прочетете за B2B маркетинг и B2B продажби. Няколко ключови теми: consultative selling, lead generation, CRM, account-based marketing.

✅ Разгледайте как компаниите продават ERP системи, индустриална автоматизация, AI решения. Това е сферата, в която INDUSTRIA работи. Други фирми ще работят в други сфери. Еми, прочетете за тях.

✅ Гледайте видеа и уебинари за B2B продажби – безплатно съдържание има навсякъде.

2. Покажете правилните качества, дори без опит

Ако нямате професионален опит, не означава, че нямате какво да покажете. Работодателите търсят качества, които доказват, че можете да се развиете в тази сфера.

Кои качества са важни?

🔹 Аналитично мислене – Умеете ли да свързвате различни факти, да изследвате конкурентите и да правите информирани заключения?

🔹 Комуникативни умения – Можете ли да обясните сложна информация по разбираем начин?

🔹 Проактивност – Търсите ли активно начини да се подобрите, или чакате някой да ви научи?

🔹 Готовност да учите – B2B продажбите не са интуитивни – трябва да се научат.

Как да го покажете?

✅ Дайте примери от университет, стажове, студентски организации, лични проекти.

✅ Ако сте водили презентации, организирали събития, работили с клиенти дори в различна сфера – това са ценни умения.

✅ Споделете как сте се обучавали сами – книги, курсове, онлайн материали.

3. Направете CV-то си да работи за вас

Едно добро CV не е просто списък с работни места, а начин да покажете защо сте подходящ за ролята.

🔹 Не пишете излишни неща. Ако сте работили като сервитьор или продавач, не е нужно да описвате всяка подробност – но извадете уменията, които са полезни за B2B продажбите (комуникация, работа с клиенти, бързо учене).

🔹 Фокусирайте се върху резултати. Вместо „помагах за организиране на събития“, напишете:
„Организирах студентски семинар с 200 участници, като управлявах комуникацията и маркетинга.“

🔹 Покажете интерес към сферата. Ако сте правили курс или сте се самообучавали, включете го.

🔹 Английският е задължителен. Дори да не е на перфектно ниво, ако не можете да комуникирате свободно на бизнес английски, това ще бъде бариера.

🔹 Стандартизирайте, но не бъдете безлични. Europass CV-то е чудесен шаблон, но махнете надписите „Europass“, не го оставяйте напълно стерилно и дайте нещо от себе си – персонализирайте го така, че да изглежда като вашето CV, а не като поредния изтеглен файл.

4. Подгответе се за интервюто – не идвайте неподготвени

Какво НЕ трябва да правите:

🚩 Да питате „Какво прави вашата компания?“ – Това е знак, че дори не сте погледнали сайта или обявата.

🚩 Да казвате „искам да се развивам“ без никакъв контекст. – В какво? Как?

🚩 Да не можете да обясните защо кандидатствате точно тук.

Какво ДА направите:

✅ Проучете INDUSTRIA – кои са, с какво се занимават, какви технологии използват.

✅ Разберете как работят B2B продажбите и маркетингът – не е нужно да сте експерт, но трябва да имате основна представа.

✅ Бъдете конкретни – защо искате да работите точно в тази сфера?

5. Не се излагайте в интернет – Instagram селебритита не се взимат насериозно

🔹 Вече сме в ерата, в която онлайн присъствието ви е част от CV-то ви.

🔹 Ако в мотивационното си писмо пишете за „професионализъм и бизнес амбиции“, но Instagram-ът ви (който зорлем сами сте си сложили в сивито) показва само лъскав лайфстайл и партита – работодателят ще забележи разминаването.

🔹 Не е проблем да имате личен живот, но ако искате сериозна бизнес кариера, поддържайте баланса.

Ако кандидатствате за B2B маркетинг и продажби, много по-важно е дали имате LinkedIn профил, дали следите професионални новини и дали комуникацията ви е на високо ниво.

6. Родители и преподаватели – как можете да помогнете?

🔹 Ако искате децата ви да имат добра кариера, насочвайте ги не само към университет, но и към реални бизнес умения.

🔹 Университетът не дава всичко – практиката и реалният опит са по-ценни от академичните знания.

🔹 Поощрявайте самостоятелното учене– най-добрите кандидати, които видяхме, бяха тези, които сами търсят знания в семейна среда.

🔹 Помогнете им да разберат разликата между B2B и B2C – защото в училище никой не обяснява това.

В резюме: Как да станете желаният кандидат?

✔ Покажете мислене и логика. Не е важно само какво знаете, а как разсъждавате.

✔ Не се страхувайте от липсата на опит – компенсирайте с правилна нагласа.

✔ Проучвайте, анализирайте, бъдете активни. В реалния бизнес няма място за пасивност.

✔ Не разчитайте само на университетите – образовайте се сами.

✔ Бъдете сериозни, когато кандидатствате – онлайн присъствието и комуникацията ви говорят за вас.

🌟 Ако подходите правилно, работодателите ще се борят за вас. Въпросът е – ще направите ли нужните усилия?

INDUSTRIA и нашата мисия

INDUSTRIA е позната в международен мащаб с финтех решения и такива, свързани за Enterprise Blockchain (DLT) софтуер.

Тези технологии се прилагат глобално, но ние искаме да подкрепим и българските компании с един от най-добрите софтуери за управление на бизнеса и решения за интелигентно производство.

Но няма как да изградим конкурентен бизнес, ако нямаме добре подготвени хора, които могат да продават и комуникират сложни решения.

Какво научихме и какво ще направим занапред?

🔹 Кадри има, но подготовката им е слаба.

🔹 Образователната система не подготвя младите хора за реалния бизнес.

🔹 Има мотивирани кандидати, но им липсват базови умения.

Затова:

✅ Ще продължим да търсим мислещи хора – не е нужно да имаш опит, но е нужно да разбираш как работи бизнесът.

✅ Ще поставим по-ясни критерии в обявите – за да се филтрират неподходящите кандидати по-рано.

✅ Ще продължим да инвестираме в хора – защото ако някой има правилното мислене, знанията винаги могат да се изградят.

Заключение: България има талант, но има и огромна нужда от развитие

Добрите кандидати съществуват, но митът, че „младите не искат да работят“, не е верен. Те искат, но просто не са подготвени правилно.

И тук не става въпрос само за тях – бизнесът, университетите и образователната система също имат роля.

Ако искаме модерна икономика, трябва да подготвим хората, които ще я изграждат.